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制造业销售管理实战
发布人：茉香绿茶
发布时间：2008-5-12 16:12:44

信息描述

学习时间：其它
学习方式：脱产

学员对象：销售员、市场分析员、销售主管、销售经理、营销主管、营销经理、区域营销主管、区域营销经理
　课程目的： ◆课程背景
从上世纪90年代以来，各类组织面临着全球市场的迅速变化，学习和发展成为组织的一个重要特征。传统的营销管理模式由于不能有效地解决企业在快速变化的市场竞争中所遇到的诸多问题而遇到了挑战。基于运动心理学和教育学原理的营销教练模式被发展出来以满足各类组织营销管理的需要。所谓营销教练，指的是如何教练销售业务人员跳出固有思维的框框，学会增加行为的弹性和因应不同客户的需要做出正确的反应，发现多种可能，运用不同方式，获取非凡的商业成果。
◆课程目的
营销教练课程旨在教给你制定营销战略的教练技能，帮你理清营销目标和方向；帮助你发现属
于你的特定目标市场，找到独特的销售主张；帮助你创建优势营销价值链，超越竞争对手；帮助你教练营销团队大幅度提高执行力，创造非凡营销业绩。

　课程内容： ◆课程大纲
第一篇：营销教练理论篇
1、教练技术是一种启发思考的对话
2、A-B教练技巧与目标制定的SMART法
3、沟通中的人性原理与九型性格的教练工具
4、企业教练素质能力-聆听、直觉、感知、完善、对话与激励
5、突破教练技术与超强自信心的建立
6、沟通的高级技巧与身心语言教练工具

第二篇：运用教练技术(SCC)塑造销售员职业形象
第一部分：销售人员角色认知心态第一
1、5R营销教练自醒流程
2、销售人员的职责与根本任务
3、消极心态的形成因素与摒除方法
4、如何通过自我激励法建立良好心态
5、专业销售人员与业余销售人员的区别
6、心动不如行动
7、业绩是销售员身份和地位的标志
8、销售人员常见的六大错误心态

第二部分：成功销售员九项修炼
1、找借口，业绩永远无法突破
2、认真和执著助你创造佳绩
3、以“诚”之钥，打开“信”之门
4、做好销售，光靠嘴皮是不行的，更关键的是学习充电
5、珍惜时间，养成守时好习惯
6、会抓大放小，会重点管理
7、100%全力以赴，天道酬勤
8、用“行动”感动客户，让对手汗颜
9、专业源于自信，销售员自信力训练与提升

第三篇：销售实战技巧篇
第一部分：IT营销实战
1、善用公司网站推广产品及公司
2、利用客户网站搜集客户信息
3、关键词推广（百度、谷歌等）案例
4、现代采购购买行为与习惯分析
5、网络营销当中五大关键点

第二部分：应用教练技术实施双赢谈判
1、营销教练（SCC）有效聆听十个技巧
2、营销教练（SCC）怎样让客户愿意听
3、谈判基本策略的制定
4、大客户谈判要领
5、底牌亮出时机
6、情景谈判实战演练

第三部分：电话访谈实战模拟
1、突破电话访谈心理障碍四招
2、电话访谈语言、语调及语气要求
3、电话营销环境讲究
4、聆听客户需求，分析客户购买意愿程度
5、客户异议应对处理技巧
6、电话访谈十大技巧
7、现场电话营销场景模拟。

第四部分：提升业绩的教练访客技巧
1、KVC教练技术法应用案例
2、预约方式及时间的讲究
3、访客前五点准备
4、客户类型分析及应对方式确定
5、访客现场FAB推广技巧
6、访客现场聆听技巧
7、访客现场最常见六大异议及应对方法
8、访客过程中的礼仪细节
9、如何巧妙地应对客户拒绝
10、分析、归纳、演绎、结论等教练技术

第五部分：大客户成交技巧
1、什么叫成交？
2、成交的几种暗示信号
3、促成大客户成交的三大关键
4、大客户成交基本技巧
5、稳住未成交客户的基本技巧

第六部分：客户关系维护技巧
1、A、B、C客户教练应用技巧
2、客户关系维护的重要性
3、客户关系维护的常用方法
4、如何建立好客户信赖感
5、快速与客户建立信赖感的五大策略
6、客户保有率指标计算的与分析

第四篇：应用营销教练（SCC）开展销售管理创造非凡业绩
第一部分：应用教练技术进行销售人员管理
1、FEBC教练技术法
2、销售人员招聘教练技巧
3、教练区分技巧应用于人员管理
4、如何设计竞争性薪酬模型？
5、降低优秀销售员流失的六点作法
6、销售人员费用控制的三个办法
7、如何开展销售竞赛活动？
8、如何应对狂傲难管的销售员案例
9、销售主管实用领导艺术
10、应用教练方法激励销售人员
11、精神教练引导业绩突破技术

第二部分：销售业绩考核和团队建设
1、PET教练技术法
2、销售业绩考核的目的及方式
3、销售业绩考核六大硬指标
A、营业额B、营销费用C、回款
D、客户流失E、利润F、销售增长
4、“五定一挂”销售业绩考核案例
5、销售团队建设四个步骤
6、销售团队引导技巧
7、如何应用教练技术营造一个高效的工作环境
8、销售经理八大管理箴言

　授课时间： 1天
　授课顾问：方老师
　其他信息： ◆专职讲师简介
方老师，工商管理硕士，营销实战专家，国际注册企业教练，国际教练技术协会会员，曾带领团队帮助企业创造过辉煌的销售业绩，曾在财富500强企业担任销售经理、运营经理，营销总监。具有丰富的实践管理经验，现担任上海企达公司高级讲师，高级顾问师，平衡计分卡忠实信奉者，辅导企业建立高效的、营销体系、生产运营系统，以改善经营绩效。课程研发方向为：营销管理与生产运营管理。开展过培训讲座二百多场，学员来自于日立、松下、本田、花王、飞利浦、阿迪达斯、TCL、夏普、华硕、圣戈班、艾墨生、住友电工、阿尔卡特、施乐、可口可乐、乐百氏、罗技、爱普生、TOTO、昆山华能捷泰电子、昆山祥鑫精密、昆山美和机械、昆山六和铸造等。曾咨询和辅导过的企业有：ABB、SONY、上海凸版印刷、上海紫江、上海万香日化、申丰食品、智发通讯、经纬电器、德国派格、长江钢构、恒富纸业、苏州和田、苏州安伏、武强实业等。

培训费用：980元／人/天(含：资料费、午餐费、证书费)
注: 参训人员请带好一寸免冠照两张办理证书和备案。
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